Brightvision AB

Sales 2.0 innebär, som tidigare kommenterat, att skapa en mätbar repetetiv process. Men för att lyckas med detta, så krävs det ju givetvis mätparametrar. Frågan är då, vilka KPIer skall vi definiera för våra Lead Generation-aktiviteter. Här kommer ett förslag på 3 parametrar, som är i mina ögon är kritiska att mäta (om man är ansvarig för Lead Generation/Sales Process)

1. Antal kvalificerade leads, som ni skickar in i er pipeline, per vecka, månad och kvartal. Att enbart mäta antal leads, utan kvalificering är mindre intressant, då det bästa sättet att få en duktig säljare att prestera sämre, är att fylla säljarens tid med okvalificerade leads. Därför är kvalificerade leads en nyckelparameter att mäta. Vad som är ett kvalificerat lead, det är upp till varjemarknads och  säljorganisation att komma överens om (något vi kan återkomma till i senare inlägg).

2. "Conversion Rates" - vilken konvertering har ni mellan kvalificerat lead till de andra stegen i försäljningsprocessen, som ni har definierat (till tex offert och avslut). Detta är väldigt viktigt att spåra för att veta i vilka steg som man behöver förbättra sig, för att öka antalet avslut. 

3. ROMI (Return on Marketing Investment) - vilka av våra marknads och lead generation aktiviteter har vi bäst avkastning på? Detta är en central fråga för alla marknads och säljchefer som investerar pengar i marknadsaktiviteter för att skapa leads, tex mässor, annonser, utskick, besöksbokning, emails etc. Om man inte vet vad som genererar resultat, så kommer man ofrånkomligt få en lägre avkastning på sina pengar. Därför är det viktigt att följa detta. Men det förutsätter också att man har uppföljning och spårning av leads till avslut, så att man kan analysera vilka källor/aktiviteter som de mest framgångsrika leadsen kommer ifrån.  Ett sätt att skapa incitament för marknadsavdelningen att spåra leads, är belöna dem för leads som leder till avslutad affär. 

Det finns fler mätetal/KPIer som är intressanta, men dessa är bland de viktigaste i mina ögon

/Jakob