Brightvision AB

Som vi alla vet, så har webben påverkat B2B kunders köpbeteende rejält de senaste åren. Den stora skillnaden idag gentemot för bara 5-7 år sedan, är att även för en helt kund som står inför ett inköpsbeslut, så finns det en överväldigande massa information att tillgå på webben. Artiklar, bloggar, experter, välmatade företagsreklamsidor, webinar, whitepapers etc. Man kan som kund idag informera sig väldigt enkelt och djupt, helt beroende på tid man har att sätta sig in i området.

Därför är det ointressant att som säljare fokusera på produkten "features & benefits". Kunderna vet redan detta. Det är även ofta väldigt lite som skiljer sig mot konkurrenternas lösningar. Den trend vi ser idag är därför att det blir mer och mer viktigt hur vi säljer och använder försäljningsprocessen som differentiering. Sales 2.0 innebär till stor del att låta produktsäljet försvinna till förmån för hårdare fokusering på kundens behov och önskemål, både sättet man vill köpa på och de behov man har.

Detta innebär att alla som säljer system, produkter och lösningar måste sluta prata prestanda och istället visa ett ärligt och genuint intresse för att lösa kundens problem och vilja investera i ett relationskapital till kunden för att kunna bli en långsiktig partner som kommer jobba hårt för att göra kunden framgångsrik. Det är det som alla konsultbolag vetat länge och brukar kalla att bli en "Trusted Advisor" till kunden. Det är dock inget man som säljare väljer att bli, utan det är ett förtroende från kunden som man förtjänar, genom att visa att man inte är ute efter en snabb affär, utan jobbar för kunden bästa för ögonen. OCH det innebär att om man inte anser att den lösning man har inte är helt rätt för kunden, inte heller försöka "kränga den" iallafall. Jag lovar dig, att det förtroende du kommer att få genom att agera så, kommer belöna dig flerfaldigt över tid.

Dessutom, det finns undersökningar som "bevisar" att detta är en god approach att ta:

“90% of buyers want sales people to be more of a resource and Sales people who become trusted advisors and understand the needs of prospects are 69% more likely to come away with a sale.” - “Evaluating the Cost of Sales” study of 23,000 B2B buyers by Cahners Research (January 2002).

Produktsäljare, det är dags att lära av era kollegor inom konsultförsäljning och sträva efter att bli "Trusted Advisors", för det är det alla kunder vill och förtjänar. Och du kommer att bli belönad därefter!