Besöksbokning - en liten guide om hur man kan öka sin försäljning utan att anställa fler säljare

Att vara säljare idag för B2B produkter och tjänster är ofta ett hårt och utmanande jobb. De allra flesta har inte förmånen att representera ett unikt erbjudande utan konkurrenter, utan måste anstränga sig för varje affär man får in, ofta i konkurrens med flera andra leverantörer. För att göra livet lite enklare för sig, bör man tillämpa sig av en säljprocess som är effektiv. Men hur gör man det?

Varje säljprocess är inte helt lik någon annan, men i stort är de flesta företags försäljningsprocesser ganska lika. Man behöver hitta leads, som en säljare sedan ringer och kvalificerar. Låter de intresserade bokar man in ett möte med dem, för att sedan åka ut och presentera sitt erbjudande. Om mötet går bra kan det eventuellt leda till fler möten, beroende på storlek och risk på erbjudandet. Därefter bör man ha fått möjlighet att presentera en offert på ett paketerat erbjudande, som man slutligen måste förhandla om, och förhoppningsvis har man övertygat kunden om att man är det rätta valet. Sedan börjar kundvårdsarbetet.

Att en och samma säljare ska vara skicklig på alla delar, är svårt för att inte säga omöjligt. Även rent tidsplaneringsproblem är vanligt, när man sköter hela försäljningscykeln. Offerter ska skrivas och förhandlas, samtidigt som man måste klämma in en timmes kallringning innan man ska förbereda en presentation för ett säljmöte man har.

Ofta klarar man inte av alla moment, och det som nästan alltid faller bort är nykundsbearbetningen och tiden att kallringa. Att ringa kallt gör man också effektivast i block om minst 3 timmar, då det i regel tar tid att få tag på beslutsfattare, då de sitter i möten ofta.

Då detta länge har varit ett känt problem, finns det idag en lösning på problemet, och det är att man delar upp säljprocessen på olika specialister för olika moment. En säljare är specialiserad på att enbart ringa kalla kunder och använda telefonen som verktyg, och som bokar in möten till de säljare som är specialister på att träffa kunder, diskutera affärer, skriva offerter och vinna affärer.

Svårigheten är dock att det är i princip enbart större företag som har råd att bygga upp en egen innesäljorganisation med effektiva CRM-system, säljcoacher, säljträning och liknande faktorer. Därför är det roligt att det idag är möjligt att lägga ut kallringning och besöksbokning på extern leverantör, som kan ringa kunder med samma höga kvalitet som era egna säljare skulle göra.

Fördelarna med att använda en extern partner för kallringning och besöksbokning, är flera:

Era säljare blir av med ett stressmoment och kan fokusera på de delar av säljprocessen som de tycker är roligast och som de i regel är bäst på, att träffa kunder och få avslut på affärer.

Ni kan få ökad försäljningsaktivitet utan att behöva anställa fler personer, och därmed också öka kostnaden och den ekonomiska risken i företaget. Rekrytering av säljare är svårt och dyrt, och misslyckas ofta. Det gör att de säljare man har som fungerar bra, bör man se till att få så hög avkastning på som möjligt. Kan man avlasta dem med att förse dem med välkvalificerade kundbesök, blir de effektivare.

För en stabil försäljningsutveckling gynnas man av om inflödet av potentiella kunder med intresse är relativt jämnt över tiden. Om det tenderar sig att komma stötvis, är risken stor att man inte hinner med alla när de är varma, och man förlorar kunder som ett resultat av det.

Dina seniorsäljare blir mer effektiva och framgångsrika. Om du bokar in dina säljare på 2-3 nya kundbesök i veckan, utöver deras befintliga kunder, kommer de att öka sin försäljning markant över tid. Det kommer göra dem gladare samtidigt som det är lönsamt för företaget.

Tror du att besöksbokning skulle kunna vara en väg framåt för att effektivisera er nykundsförsäljningsprocess?

Vi hoppas du utvärderar och överväger detta. Oavsett önskar vi dig lycka till med din försäljning under 2010 och hoppas det blir ett riktigt bra år!