Säljande på molnet SaaS

Hur ser framtidens säljande ut när produkterna säljs på molnet? Framtidens säljmodell för molnet finns redan i dag och vinner allt mer mark.

Finns det verkligen en lönsam säljmodell för molnet och kommer kraven på kvantiteten av kvalificerade kundmöten att öka när när fast anställda försäljare kanske kostar mer än företaget drar in vissa månader?

Från att ha varit en fråga för IT-avdelningen där man enbart sett till sina egna eventuellt lägre kostnader vid köp av modellen on-demand har nu molnet blivit en fråga för ekonomiansvariga. Molnets ofta korta kontrakt och on-demand ger också en baksida i form av månadsintäkter som inte motiverar att skicka en säljare till ett okvalificerat kundmöte flera mil en halv dag för att demonstrera produkten. Så hur ser morgondagens säljande för molnettjänster ut? Det är en fråga som alltfler vd:ar och försäljningsansvariga börjar ta på allt större allvar. 

Enligt analysföretaget Gartner består cirka 70 procent av IT-budgeterna av kostnader för infrastruktur och drift idag men om tio år anses majoriteten av ett företags kostnader för IT vara baserade på tjänster i molnet istället.

Det är givetvis en fråga som också oroar återförsäljare till de större tillverkarna - kommer de ens att vara på marknaden då eller sköts kunderna direkt från den stora tillverkaren.

Enligt en del återförsäljare till större tillverkare har den förändringen redan tagit fart där tillverkarna säljer direkt till slutkund via molntjänster. Detta medan en del tillverkare tvärtom pekar på att deras återförsäljare är viktigare än någonsin och satsar mycket på att istället utbilda dem i morgondagens möjligheter med molntjänster. Att som större distributör eller tillverkare stötta sina återförsäljarpartners med olika former av försäljningskampanjer stärker inte bara deras möjligheter till goda affärer utan det ger även signaler om att molnet är en möjlighet, inte en dödsdom, för återförsäljare. 

Kvar är dock frågan - hur ser morgondagens försäljningsmodell ut?

Det mesta tyder på att det blir allt mer viktigt att segmentera sina kunder. Att våga låta de mindre kunderna som sällan handlar och rena spontankunder handla direkt via molntjänster med minimal insats från dig. Detta är ju kunder som tidigare kanske varit relativt olönsamma att lägga resurser på och som definitivt kommer att vara det i framtiden. Det valet frigör resurserna där de ger maximal utdelning.

Att satsa på hårt segmenterade och selekterade kundmöten där den pressumtiva kunden redan intervjuats om sina behov och bokats till mötet med företagets säljare. Allt för att maximera return of investment med att skicka en högt kvalificerad medarbetare på ett kundmöte. Då måste varje kundmöte selekteras och vara en högst trolig affär med volym som motsvarar insatsen, alla andra affärer måste ske där de kostnadseffektivt hör hemma - på molnet.