Tipset - Våga välja dina kunder
Våga välja bort för att välja rätt
Det mesta i morgondagens försäljningsmodell pekar på att det blir allt mer viktigt att segmentera sina kunder. Att våga välja bort för att välja rätt. Att inte springa på allt utan att istället lägga resurserna där de ger maximal utdelning.
Modellen för att segmentera är egentligen ganska enkel. Vilka kunder vill du verkligen ha? Vilka kunder kan du leva utan? När du gjort det urvalet har du också frigjort resurser att bearbeta dem du verkligen vill ha.
Steg nummer två i resursmaximeringsmodellen är att outsourca den inledande kundbearbetningen så att den kund du möter redan intervjuats om sina behov och bokats till mötet. Du vet att den du träffar är intresserad av att träffa dig och att de har ett problem som du kan hjälpa dem att lösa. Det gör att varje kundmöte går från en hög osäkerhetsfaktor och viss risk att mötet bara är för att de inte kunde med att säga nej till dig eller för att de tycker att det vore trevligt att träffa dig ett tag till att istället bli ett möte med hög sannolikhet för en affär.
